Die perfekte Positionierung für B2B-Dienstleister – Der Schlüssel für planbares Wachstum und Skalierung
Ohne Positionierung keine Skalierung: Warum viele B2B-Dienstleister vor der gläsernen Wand stehen
Viele B2B-Dienstleister wachsen bis zu einem gewissen Punkt organisch. Das geht in den sechsstelligen, ab und zu auch in den siebenstelligen Bereich. Doch dann kommt der Stillstand und es geht irgendwie nicht weiter.
Womöglich erlebst du sie selbst als Geschäftsführer – die berüchtigte gläserne Wand.
Das sind die Symptome:
❌ Kundenanfragen sind unvorhersehbar und beruhen auf Empfehlungen.
❌ Jedes Projekt ist anders, wodurch Standardisierung und Effizienz fehlen.
❌ Skalierbare Produkte oder Dienstleistungen? Fehlanzeige.
❌ Wachstum um Umsatz bedeutet immer mehr Arbeit, aber keine bessere Marge.
Genau das ist der Alltag von vielen B2B-Dienstleistern. Sie kontrollieren nicht ihr Unternehmen, sondern werden von ihrem eigenen Unternehmen kontrolliert.
Aber woher kommen diese Probleme? Die Antwort ist einfach: Diesen Unternehmen fehlt eine klare Positionierung!
Eine scharfe Positionierung ist nicht nur ein Marketinginstrument – sie entscheidet darüber, ob dein Unternehmen sich effizient skalieren lässt oder ob du auf Dauer in operativen Engpässen festhängst.
Positionierung als Wachstumsturbo: Das Fundament für eine skalierbare Unternehmensstruktur
Eine gute Positionierung ist die Grundlage für ein skalierbares Business.
Planbare und automatisierte Kundengewinnung
Ohne klare Positionierung ist Akquise schwer und oft von Zufällen abhängig. Doch mit einer spitzen Positionierung kannst du dein Marketing effektiv und effizient auf die Kunden abzielen, die dein Angebot wirklich brauchen. Dadurch kannst du Marketing- und Sales-Prozesse standardisieren und sogar automatisieren.
Standardisierte und skalierbare Produkte & Dienstleistungen
Wenn jedes Projekt individuell ist, kannst du nicht skalieren. Und ein Projekt ist immer dann individuell, wenn du verschiedene Kunden mit unterschiedlichen Problemen annimmst. Eine scharfe Positionierung ermöglicht es dir, wiederholbare und standardisierte Lösungen zu entwickeln – produktisierte Dienstleistungen, die nicht jedes Mal neu definiert werden müssen, wiederholbare und effiziente Prozesse und bessere Planbarkeit und Margen.
Effiziente Vertriebsprozesse & kürzere Verkaufszyklen
Wenn dein Angebot und deine Zielgruppe nicht klar sind, vergeudest du Zeit mit langwierigen Verkaufsgesprächen. Eine starke Positionierung erhöht die Abschlussquote, weil du immer ähnliche Kunden und Gespräche hast. Außerdem verkürzt es deine Verkaufszyklen, weil Kunden schneller erkennen, dass du die Lösung für ihr Problem bist.
Automatisierung & Delegation von Prozessen
Ein unklar positioniertes Unternehmen braucht ständig manuelle Anpassung und Führung. Nichts läuft automatisch und erst recht nichts ohne dich als Geschäftsführer. Eine gute Positionierung schafft Strukturen, die du einfach und ohne große Einarbeitung an Mitarbeiter oder Freelancer delegieren und automatisieren kannst.
Höhere Preise & bessere Kundenbeziehungen
Eine starke Positionierung verschafft dir einen Experten-Status. Dieser wiederum sorgt für eine höhere Preisakzeptanz, weniger Diskussionen mit Kunden und bessere und zufriedenere Kunden, weil du gezielt mit Unternehmen arbeitest, die wirklich zu 100% zu deinem Service passen!
Die 5-Schritte-Methode zur perfekten Positionierung für B2B-Dienstleister
1️⃣ Definiere deinen idealen Kunden
Eine gute Positionierung besteht aus einer spitzen Zielgruppe.
Um deinen idealen Kunden zu definieren, gehe folgendermaßen vor:
- Clustere deine Bestandskunden in heterogene Zielgruppen!
- Priorisiere die Zielgruppen nach Kaufkraft, Passgenauigkeit mit deinem Service und nach “Pflegeleichtigkeit”!
- Und jetzt nimm dir die Nummer 1, deinen idealen Kunden, vor und reflektiere: Welche Probleme hat er, welche Ziele hat er – und warum braucht er genau DICH?
2️⃣ Schärfe dein Experten-Profil
Nachdem du deinen idealen Kunden gefunden hast,, geht es darum dein Experten-Profil zu definieren und zu schärfen – und zwar als Symbiose deiner eigenen Stärken und dem Profil deines idealen Kunden. Gehe dazu folgendermaßen vor:
- Verschaffe dir einen Überblick über die Stärken und Schwächen deines Unternehmens.
- Hole dazu ggf. auch Feedback der Bestandskunden ein, die in dein ideales Kunden-Profil passen, und frage sie, was sie an dir schätzen.
- Nutze diese Informationen für die folgenden Schritte.
3️⃣ Entwickle deine einzigartige Value Proposition
Die Value Proposition ist dein einzigartiges Werteversprechen, das du im Marketing und Vertrieb kommunizieren und in deinen Produkten einlösen solltest. Gehe dazu folgendermaßen vor.
- Lege die Probleme und Ziele deines idealen Kunden und die Stärken und Angebote deines Unternehmens übereinander
- Extrahiere die Schnittmenge.
- Formuliere daraus deine einzigartige Value Proposition.
Nutze dazu folgendes Template:
“Ich helfe [Zielgruppe] dabei, [Problem zu lösen / Ziel zu erreichen], indem ich [Lösung] anbiete.”
4️⃣ Entwickle passende Produkte, Vertriebswege und Prozesse
Jetzt musst du die Erkenntnisse nur noch in deiner Angebotsstruktur, deinem Marketing und Vertrieb und den Prozessen wirksam machen.
- Sortiere alle Angebote aus, die nicht zur Positionierung passen.
- Sortiere alle Vertriebswege aus, über die du nicht deinen idealen Kunden erreichst.
- Baue Produkte und Vertriebswege, mit denen du deine Zielgruppe effektiv erreichst.
Hinweis: Weniger ist mehr. 1 Produkt und 1 Vertriebsweg ist besser als 5.
Fazit: Deine Positionierung entscheidet über deine Skalierbarkeit
Fakt ist: Ohne eine klare Positionierung bleibst du in operativen Engpässen gefangen.
Mit einer messerscharfen Positionierung kannst du dein Business systematisieren, standardisieren und skalieren.
In diesem Artikel habe ich dir bereits einen groben Überblick gegeben, wie du deine Positionierung als B2B-Dienstleister findest und nutzen kannst. Um eine Positionierung wirklich gut auszuarbeiten braucht es allerdings weitere unterstützende Tools und einen geschulten Blick von Außen auf dein Unternehmen.
In meiner Beratung helfe ich dir nicht nur dabei deine Positionierung auszuarbeiten, sondern auch diese auch durch den Aufbau eines Systems zur planbaren Neukundengewinnung und die Entwicklung von Productized Services in Wert zu setzen. Wenn du möchtest, dass ich dich dabei unterstütze, klicke auf den Link auf den Button und wir schauen uns genau an wo du stehst und ob und wie ich dir weiterhelfen kann!
